1．客户购买决策循环


从需求到购买-大客户决策心理分析


价格异议真相-销售行为的三大误区


客户购买决策的六个阶段及特征





2．客户切入 – 聚焦三类关键人员


接纳者 – 采购执行者、信息提供者


影响者 – 技术把关者、产品使用者


权力者 – 有决策权但不易接近者


制定客户切入路径 – 目标与策略





3．需求认知 – 发掘购买的需求度


揭示和扩展客户问题、困难和不满


识别客户从需求到决定购买的信号


提供解决方案，取得客户认同





4．评估选择 – 解决产品的匹配度


客户用哪些标准评估和选择供应商？


为何失去客户 – 供需方匹配度分析


影响客户购买决策准则的四种策略


填补供需差异的四大经典战术





5．销售竞争地位分析


竞争弱势V 型分析及对策


处理竞争对手的三大原则


区分客户购买决策的软硬准则


软、硬准则下的不同销售路径





6．消除顾虑 – 建立客户的信任度


客户为何难下决定 – 负面后果效应


顾虑的早期预警信号及存在的迹象


处理客户顾虑的八条戒律





7．执行阶段 – 消除项目的风险度


客户学习曲线 – 付出与结果不同步


新玩具期、学习期和收效期的特征


学习期综合症 – 执行中的高风险期


如何预防和消除客户“动力下降”





8．改变阶段 – 维护双方的关系度


导致客户改变的内外因素


客户分类与区域管理模式


关系维护与二次开发策略