一、单店状况分析要素


1.单店是如何选址的理论和背后隐藏的商机分析


2.单店客户潜在容量测定方法


3.单店消费者消费状况和消费能力


4.单店类型特征分析以及销售定位方法


5.单店促销活动类型分析


6.相关案例分享：沃尔玛选址以及如何评估消费者消费能力


案例讨论（20分钟）：若要在一乡镇中销售产品，有哪些要素需要重点关注？


 


二、顾客心理分析


1.顾客心中的顾忌以及原因


2.顾客满意经营分析


3.顾客的类型分析和应对策略


4.顾客的角色和应对策略


5.服务理念与顾客购买心理八阶段


6.详细解剖爱的买法则（AIDMA）


案例讨论：（20分钟）：顾客是如何形成购买决定的？


 


三、单店的营销要素分析


1.重点关注竞争对手的反应


选择主要竞争对手的指标要素


如何化解竞争对手的实力


2.产品寿命周期理论和现实中的应用


3.营销产品的组合策略


4.产品价格的制定策略


5.促销组合方案设计策略


6.整体促销提升品牌价值的策略


7.单店的战略性常规营销打法


中心造势，周边取量


单点爆破，以点带面


多点围攻，滚动复制


佯攻牵制，示假于敌


阵地抗争，游击骚扰


案例讨论（1小时）：针对产品找出主要竞争对手，并简要制定营销规划


 


四、决定单店产量的六大核心要素


1)商品力的来源


2)现场陈列的作用


3)推销拦截的过程和方法（漏斗模型）


4)如何为单店集客？


5)服务是软化消费者的利器


6)单店经营管理要素（计划、组织和经营要素）


7)相关案例分享：


 


五、现场陈列


1.如何理解商品陈列


1)DISPLAY的精义在于（AIDCA）


A：注意商品  


I：发生兴趣


D：产生拥有欲


C：convince 确信


A： 购买


2)陈列的目的


方便看见商品


方便选择商品


方便触摸商品


2.决定陈列的五大要素


3.影响陈列效果的因素


4.陈列的最终整体效果要点


案例讨论：委托市场部采集现场和竞争对手的陈列，由各组点评分析，找出差距和不足。


 


六、现场拦截


1.对销售员的基本心态和要求


2.销售的金三角定律以及应用


3.待机与最佳站立位置


4.顾客成交的十步曲


5.如何与顾客交谈


6.销售的最佳武器——商品知识


7.购买意愿的判断和切入机会


8.令人动心的销售重点


9.为达目标之具体确认事项


案例讨论（1小时）：选择四家产品的样品，由四组来向顾客组销售，体验并分析个中原因：


 


七、促销活动


1.对于促销认知


1)促销的定义和理解


2)促销的真正目的何在？


3)促销活动的关键要素是什么？


4)怎样制作一个好的促销方案？


 


2.促销过程动作分解


1)促销前的准备内容


2)促销前的监控


3)促销后期运作注意事项


 


3.促销合作与协同


1)经销商的资源


2)经销商的优势和劣势分析


3)如何巧妙嫁接经销商的资源，实现分工协作


案例讨论：详尽列出促销的内容和形式，并进行简要阐述


 


4.促销的十大创意经典案例


1)折价：案例


2)返券：案例


3)返现：案例


4)赠品：案例


5)积分：案例


6)联合促销：案例


7)免费试用：案例


8)抽奖：案例：


9)游戏参与：案例


10)路演活动：霸王视频


11)相关案例共享：滇虹快板促销案例


小组创意分组讨论游戏设计（1小时）：创意点征集大赛，轮番提出促销创意点，限定时间为30秒，若答不上来则淘汰，游戏继续，知道最终胜出。通过老师安排的竞赛模式积分，采用淘汰制，每局排序54321积分，最后胜者，建议设立奖励。





5.促销的七大杀器详解


1)飞机—广告


2)大炮---平面媒体


3)手榴弹---软文、新闻造势


4)步兵—企业内部力量整合


5)子弹—活动宣传页


6)刺刀—产品卖点


7)匕首—常见问题回答


8)七种武器的有机组合策略


全景案例分析：美的终端营销模式


 


6.整合营销传播的方法


1)用同一个声音说话


2)动作的规范要求


3)找到传播的“接触点”要素


4)站在全局角度思考点状市场的传播


相关案例分享：